Perdere contatto con il motivo per cui nel programma di progettazione ti costano soldi?


Originariamente pubblicato nel numero Summer 2019 dell'American Fitness Magazine.

Quando per la prima volta diventai un personal trainer circa 14 anni fa, ero ossessionato dall'esercizio correttivo e dalla perfezione del movimento. I potenziali clienti guardavano mentre sguazzavo su ogni sfumatura dello squat impeccabile. Una volta diventati clienti, si sottoponevano a uno scrutamento estremo mentre eseguivano uno squat mentre tenevo loro le lezioni – ignari dei loro occhi vitrei – sui pericoli del ginocchio valgo e della pronazione alla caviglia.

Nonostante il mio entusiasmo, ho faticato a convertire
prospettive nei clienti. Molti che mi hanno assoldato sparirebbero nell'etere,
spesso molto prima che il loro pacco fosse finito. Mentre il mio desiderio di aiutare gli altri
muovermi bene era encomiabile, la mia prima esperienza mi ha insegnato due preziose lezioni
su coaching, progettazione del programma e fidelizzazione del cliente:

1. Non ero riuscito a inoltrare adeguatamente ai clienti il ​​mio perché per il programma e in che modo le mie scelte li avrebbero aiutati a raggiungere i loro obiettivi.

2. Non ero riuscito a creare programmi che bilanciassero gli interessi del cliente con quello che pensavo fosse meglio per loro.

Alla fine, il mio fallimento nel focalizzare sul perché di
la formazione mi è costata clienti e vendite. Avevo prestato maggiore attenzione ai miei clienti?
espressioni e indizi del corpo, avrei potuto capire che non lo erano
ottenendo dalle sessioni ciò che volevo che ottenessero.

qualcosa di simile ti è successo? Hai perso clienti o hai faticato a girare
consulta in vendita? La tua programmazione potrebbe avere qualcosa a che fare con questo.

Programmi che ti costano i clienti

Ci sono molte ragioni per cui le scelte del programma guidano
clienti via. Forse le tue sessioni o le tue lezioni sono troppo complicate, troppo noiose
(come il mio) o troppo generico. Forse i tuoi clienti non sopportano le prese da salto,
alpinisti o burpees e preferirei licenziarti o prendere un altro
classe che fare un altro rappresentante.

Albuquerque,
Chris Frankel, con sede in New Mexico, PhD (c), responsabile delle prestazioni umane per il fitness
Ovunque, ricorda un momento in cui ha messo un cliente attraverso un allenamento che era troppo
intenso. "Ricordo una persona che era così dolorante i seguenti 3 giorni dopo
allenamento che [this person was] ha sfruttato ", dice. "Era tutto su di me."

Jack
Wheeler, fondatore e CEO di 360 Fitness in Red Deer, Alberta, afferma che a
la sessione specifica probabilmente non ha causato la chiusura di un client, ma quell'informazione
il sovraccarico potrebbe aver causato un certo attrito a lungo termine. "Forse il cliente
dovrebbe essere rimasto fedele ai movimenti di base o è stato sopraffatto da app e
compiti a casa, "dice Wheeler. "Alla fine, probabilmente avrebbero dovuto mangiare di più
verdure e ha funzionato di più. "

Entrambi
Wheeler e Frankel affermano che questi errori avrebbero potuto essere evitati concentrandosi
più su ciò che i clienti volevano raggiungere e su come aiutarli a ottenere il successo.
In sostanza, la programmazione consiste nell'assicurarsi che ogni scelta abbia un chiaro e
ragione diretta dietro di esso e che i tuoi clienti capiscono queste ragioni.

"Programmazione
è una parte fondamentale delle attività di ogni professionista del fitness ", afferma Frankel. “E '
è dove scienza, artigianato e marchio si intersecano per aiutare a creare il
esperienza di membro / cliente / atleta. La gente viene da te con il massimo
beni preziosi: mente e corpo. Se non stai praticando il tuo mestiere con a
perché in mente, è probabilmente il momento di cercare una nuova carriera. "

Wheeler
aggiunge: "Proprio come tutte le cose nel mondo degli affari in cui i tuoi progetti e le tue attività devono
allineare con la tua missione o semplicemente girare le gomme, ogni programma dovrebbe avere un
obiettivo e obiettivo ad esso collegati. "Continuate a leggere per scoprire cosa fanno i nostri esperti
assicurati che restino focalizzati al laser sul perché dietro al cosa.

Come rimanere focalizzati sul perché

Evitare la "sindrome della conferenza"

È successo a molti di noi. Ci dirigiamo verso a
laboratorio o conferenza; entusiasmarsi per nuove metodologie di allenamento, esercizi
e strumenti; e poi scaricare tutto sui client quando torniamo in palestra.

“Oh,
sindrome della conferenza: come siamo tutti caduti vittima delle campane, dei fischi e
flash che viene con esso ", ammette Matt Wright, MS, capo della comunità e
istruzione presso Aktiv®. "Conferenze / eventi / workshop sono tutti fantastici, ma solo
sedere in una conferenza di 60 minuti non ti qualifica affatto come esperto o come preparatore
tu traduci ciò che hai imparato ai clienti. "

Frankel
ama frequentare eventi educativi e conoscere le novità e il taglio
bordo, ma non applica sempre le informazioni.

Lui
Dice: "Ho sentito molte buone idee che non potrei mai usare, non perché non lo faccio
pensano che funzionino, ma perché non si adattano al mio approccio o non lo sono
abbastanza esperto da usarli correttamente. Il miglior consiglio che posso dare ad a
fitness pro è quello di avere una filosofia di allenamento che costantemente perfezionare e
filtrare nuove idee e argomenti attraverso quella lente. "

Sull'altro lato della medaglia, Wheeler suggerisce di selezionare
eventi educativi con i tuoi clienti in mente. "Molti allenatori percepiscono più valore
nell'apprendimento del 99esimo modo di fare uno squat di quello che fanno nel risolvere la vita reale
problemi per [a] client ", dice. "I professionisti devono capire quali sono i loro clienti
[rather] in realtà ha bisogno di essere migliorato in questo modo rispetto al semplice riempimento delle statistiche
i loro biglietti da visita. "

Ottieni chiarezza sul perché del cliente

Rose Calucchia, personal trainer certificata NASM e business coach a Santa Cruz, in California, crea programmi dopo aver fatto una profonda immersione sulla motivazione del cliente.

" Il
la ragione per cui qualcuno vuole assumere un allenatore a volte può essere difficile da capire "
lei dice. "Potrebbe sembrare ovvio quando qualcuno dice: 'Voglio perdere un po'
peso, ma se chiedete perché vogliono dimagrire, probabilmente
ottenere più informazioni su ciò che la persona sta davvero cercando. "

Una volta
scopri il driver alla base della perdita di peso, puoi perfezionare il tuo approccio
per aiutare i clienti ad arrivare dove vogliono essere. "È importante scoprire cosa
il motivatore è, perché ciò informerà come si programma per quella persona e
anche come fare raccomandazioni per altri cambiamenti nello stile di vita ", dice Calucchia.

Wright
aggiunge che i tuoi programmi dovrebbero anche trovare un equilibrio tra ciò che conosci
i clienti hanno bisogno e cosa vogliono uscire dalla sessione. "Diciamo un cliente
entra e vuole perdere peso ma può avere spalle strette o anca limitata
gamma di movimento. Se poi dico a questo cliente, dobbiamo passare 30 minuti a fare
correttivi, diventerà un deterrente. Vogliono sudare; loro vogliono essere
sfidato e ottenere tutti gli effetti positivi di esercizio. "

Leggi le Cue

Quindi, come si fa a dire se
le tue sessioni stanno facendo girare la gente? Guarda i segnali, ad esempio gli esperti.

Frankel
dice che gli indicatori comuni che i clienti sono dispiaciuti includono presentarsi tardi
e / o partire presto, apparendo immotivato, non interagendo con te o altri
nel gruppo, o facendo domande sul motivo per cui non vedono i risultati.

"Paga
attenzione a loro durante le pause ", aggiunge Wright. "Qual è il loro linguaggio del corpo?
Qual è il tono? Pensa di essere un allenatore in un timeout in una partita o partita. tu
devi guardare la tua squadra e l'altra squadra per vedere chi è pronto per il prossimo
quarto e chi è pronto per il loro dopo-partita doccia. "

Ask Questions

Quando tutto è detto e fatto, il modo migliore per
capire se i programmi colpiscono o mancano il marchio è quello di chiedere.

“Noi
Pensa sempre alle cose e pensa di sapere cosa è meglio per i nostri clienti
the time,
"dice Wheeler. "In realtà, non abbiamo chiesto loro ciò di cui hanno bisogno
aiutare con in primo luogo. "

Wright
concorda e aggiunge: "Troppo spesso cerchiamo di" capirli "quando possiamo semplicemente chiedere
per il loro feedback. No, non puoi accontentare tutti, ma puoi prendere il loro
feedback per migliorare l'esperienza che fornisci. "

Wheeler
ha scoperto che uno degli strumenti di maggior successo per capire i desideri del cliente
e bisogni è un sondaggio che include domande sulle loro esperienze al
palestra, cosa dicono agli altri di quelle esperienze, dei loro obiettivi e altro ancora. lui
chiede anche agli intervistati i loro hobby, l'attività fisica al di fuori di
sessioni e abitudini di acquisto. In questi sondaggi, gli intervistati hanno la possibilità di
o rimanere anonimi o inviare un nome e ricevere un
ricompensa partecipazione.

Migliora la tua comunicazione

Ogni allenatore ha il suo modo unico di
comunicare con gli altri. Tuttavia, nello stesso modo in cui scegli specifici
esercizi per soddisfare le esigenze specifiche di ogni singolo cliente, così, anche, dovrebbe
individua le parole che usi, dice Calucchia.

Puoi
essere in grado di andare avanti e avanti su anatomia e funzione strutturale, ma se
dire al tuo cliente di coinvolgere il suo lats provoca uno sguardo vuoto, potresti essere
influenzare negativamente la sua esperienza. "Uno degli errori che vedo fare gli allenatori
quando si tratta di programmazione, è una cosa che complica le cose e non le spiega
la loro programmazione in termini comprensibili per il cliente ", afferma. "Molti di noi
amore per geeking sulle più nuove tecniche e termini di uso che sono più
teste di palestre. Non solo può essere super-intimidatorio per i clienti, ma è così
può anche essere una svolta per lavorare con te. "

Quando
tutto è detto e fatto, ogni movimento, sequenza e tempo nel tuo programma dovrebbe
avere uno scopo o corri il rischio di diminuire i tuoi clienti o partecipanti "
potenziale di successo, riduzione della ritenzione e che indeboliscono la vostra linea di fondo.

Calucchia
riassume il miglior consiglio che le è stato dato su questo argomento: "Un precedente capo di
Il mio ha detto: "Se non puoi dire a un cliente perché l'hai scelto tutti
Esercitarsi nel loro programma, quindi le possibilità sono scarse vedranno te per più di
una sessione gratuita. "Dopo quell'intuizione, sono stato in grado di vendere molto
formazione personale abbastanza rapidamente e mantenere i clienti a lungo termine semplicemente
spiegando il perché dietro ogni esercizio e come si relazionava con il cliente
obiettivi “.

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