Come posso migliorare il tasso di ritenzione della mia palestra?


Come posso migliorare il tasso di ritenzione e qual è la buona conservazione

Se hai cercato online "Come posso migliorare la ritenzione della mia palestra?" Devo presumere una delle due cose:

  1. La conservazione della tua palestra è un problema
  2. Vedi un'opportunità per far crescere la tua attività e avere più successo se migliori la fidelizzazione della tua palestra

L'attività di fitness è interamente circa 2 cose:

  1. Acquisizione del cliente
  2. Conservazione del cliente

Se non lo fai ' Per migliorare sia la tua acquisizione che la tua fidelizzazione, finirai per morire e ad un certo punto lungo la strada. Questo articolo sta per scavare nella tana del coniglio della ritenzione perché la ritenzione, direi, è più importante dell'acquisizione. Se non riesci a fidelizzare i tuoi clienti, pagherai troppo per attirare troppi clienti che non rimangono comunque. Conservare un cliente è sempre più economico che acquistarne uno nuovo.

Se non hai letto il mio articolo su "Come misurare il mio tasso di conservazione", leggilo ora. Ciò ti fornirà un contesto straordinario per leggere il resto di questo articolo.

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Che cos'è "Buono" Conservazione del cliente?

È importante rendersi conto che i tassi di conservazione variano da azienda a azienda e da industria a industria. Se gestisci un'attività che vende, non lo so, arco e frecce personalizzati, probabilmente non ti aspetteresti che i tuoi clienti acquistino archi e frecce personalizzati mensilmente o annualmente. Il prodotto che hanno è probabilmente piuttosto costoso e di più lunga durata. In contrasto con l'allenamento personale di persona. Quel prodotto / servizio è quello che le persone "dovrebbero" consumare ogni mese. Questo è importante da considerare perché non puoi aspettarti una conservazione del 100% e non puoi davvero aspettarti che tutte le aziende richiedano le stesse percentuali di conservazione.

Nel settore delle palestre, dobbiamo dividerlo in qualche altro secchio . Teoricamente, ti aspetteresti che più punti di contatto individuali un allenatore / allenatore avesse con i suoi clienti, maggiore sarebbe la "fidelizzazione" del cliente. Perché è così? Ancora una volta, in teoria, poiché il cliente ha più accesso e conversazioni con il coach / trainer, avrebbero risultati migliori che se fossero da soli, quindi avrebbero maggiori probabilità di rimanere più a lungo.

Ritengo che la fidelizzazione dei clienti sia più strettamente legata ai risultati + esperienza del cliente + il vantaggio del prezzo

Che cosa intendo con ciò?

Se la tua palestra ha un'esperienza cliente straordinaria, strutture di prim'ordine , grandi opportunità per i touchpoint di coaching, ed è $ 1 al mese, ti aspetteresti che le persone restino per tutta la vita. Quel pacchetto "unicorno" non è realistico, però, perché la palestra non farebbe soldi. Più specificamente, la palestra non massimizzerebbe il valore o il profitto della vita del cliente. La palestra vorrà massimizzare i suoi profitti in modo da "cercare" il prezzo che i loro clienti pagheranno il più a lungo possibile per massimizzare i profitti della palestra.

Allora, cosa sto dicendo?

Sì, probabilmente non vorrai 20 anni di fidelizzazione dei clienti perché probabilmente non ti addebiterai abbastanza per il tuo servizio. Vuoi che alcuni clienti rimangano per 20 anni? Ovviamente. Vuoi che il maggior numero possibile di clienti rimanga per 20 anni? Ovviamente. Tuttavia, è necessario addebitare l'importo giusto per massimizzare il potenziale di profitto rispetto al numero di clienti che possono adattarsi alla propria struttura. Ora che abbiamo questa brutale idea che allunga la mente sul tavolo, arriviamo ai dettagli.

Che cosa dovrebbe essere la conservazione di una palestra di fitness basata sull'allenatore, per mese?

Vedi quanto possiamo essere più chiari ora la domanda?

Vedo il maggior successo quando le micro-palestre hanno tassi di ritenzione che superano il 95% ogni mese o meno del 5%.

Ciò significa che se hai 50 clienti , ti aspetteresti di perderne, in media, 2,5 in un determinato mese. Nelle palestre OPEX prevediamo una ritenzione del 96% o migliore e molte delle nostre palestre ottengono una ritenzione del 97% dopo aver implementato il nostro modello e messo in atto pratiche di gestione efficaci.

Se hai bisogno di un rapido promemoria su come misurare correttamente il tuo tasso di conservazione per mese, per anno e per media mobile, fai clic qui.

Come migliorare la fidelizzazione dei clienti della tua palestra?

Ci sono 2 idee fondamentali da cui possiamo trarre per migliorare la fidelizzazione dei clienti. Il primo riguarda il modo in cui puoi pensare di far crescere la tua palestra, e il secondo riguarda il modo in cui pensi alla tua esperienza del cliente in modo da poter migliorare il più possibile nel bucket di conservazione "cosa puoi controllare".

pensi di far crescere la tua palestra perennemente? Ci piace guardare alla crescita usando questo framework:

S → E → M → R

  • Strategia
  • Execution
  • Measurement
  • Refinement

Strategy

Per prima cosa, devi pensare su come appare la tua esperienza cliente. Devi mappare ogni fase di come fornirai il tuo servizio ai tuoi clienti e devi identificare quali parti di quell'esperienza non sono eccezionali al 100% in modo da poterle aggiornare.

Una volta determinata la tua intera esperienza cliente, devi quindi progettare come tu e il tuo team vi eseguirete. Ciò significa che devi definire il tuo esatto processo, passo dopo passo.

Una volta definito il processo, devi formare i tuoi allenatori e te stesso su come eseguire il processo. Tutti dovete essere in grado di consegnarlo con competenza, coerenza e cura. Mentre formi il tuo team, dovresti essere aperto al loro feedback su come migliorare l'esperienza del cliente. Non fino a quando tu e il tuo team non sarete solidali se doveste prendere la vostra strategia e metterla in atto.

Dovrete anche progettare come gestirete questo processo. Cosa succede se tu o i tuoi allenatori non fornite bene il servizio? Cosa succede se la strategia non funziona? Avresti dovuto spiegare come affrontare i successi e le sfide in un arco temporale giornaliero, settimanale, mensile, trimestrale e annuale.

Ora che tutto è "sulla carta", devi eseguire.

Execution

Questo è molto spesso dove vengono fatti tutti i soldi. Presumo che tu abbia presentato l'intero piano di gioco. Se stai solo leggendo questo articolo, prenditi il ​​tempo necessario per preparare il tuo piano di gioco prima di andare semplicemente "fai".

Qualcosa di importante a cui pensare è che senza una strategia di qualità, come puoi eventualmente eseguire in primo luogo ? Di cosa stai eseguendo? Ti presenti e speri che le cose vadano bene?

Una volta che hai la tua strategia + il tuo processo + come la gestirai, dovrai gestire l'esecuzione del servizio dalla tua mano e dai tuoi allenatori ". È la gestione quotidiana, non la micro-gestione, che vedrai con i tuoi occhi se il tuo team sta eseguendo il piano come doveva essere consegnato.

Measurement

Se le cose stanno andando molto bene nell'esecuzione della tua squadra, celebrale perché hai costruito grandi abitudini dalle quali la tua squadra può imparare e crescere. Se le cose vanno male, devi gestire il tuo team per fornire meglio il servizio. Se non è la squadra, se è una strategia scadente, allora devi rivisitare la tua strategia ogni tanto per migliorarla.

Il modo in cui riconosci quanto stai facendo è che misuri le tue prestazioni. E, nel contesto di questo articolo, il miglior punto di misurazione per capire quanto bene stai offrendo il tuo servizio è misurare la fidelizzazione dei tuoi clienti su base continuativa. Stai generalmente migliorando di mese in mese (in media) o stai tenendo duro o peggiorando?

Consiglio di tenere traccia della tua ritenzione ogni singolo mese, ma ti consiglio anche di tenere traccia del perché le persone escono da un'uscita processo di intervista in modo da poter vedere chiaramente cosa sta portando alla perdita di conservazione che stai vedendo.

Refinement

Quando esegui la misurazione, devi fare deduzioni educate dai numeri che vedi. Se osservi la tua conservazione, si sta spostando verso l'alto o verso il basso? Perché sospetti che sia così? Se esegui interviste di uscita, quali sono i motivi per cui i clienti ti stanno lasciando partire? Sospetti che le loro ragioni siano esaustive? Cosa puoi imparare da ciò che ti è stato detto e da ciò che hai osservato? Cosa dicono i tuoi allenatori sul perché un cliente è partito?

È attraverso il processo di perfezionamento che determini quali parti della tua strategia sono solide, quali parti della tua esecuzione sono solide e come hai eseguito in modo tangibile il numero "x" di giorni o mesi.

La bellezza di S → E → M → R è che se ti impegni, invece di reagire ogni giorno come viene, puoi progettare in modo proattivo una strategia che quando esegui bene su di essa aumenterà quanto puoi fai crescere la tua attività.

Ora che abbiamo una grande base commerciale, passiamo a ciò che la tua esperienza del cliente – ovvero la tua strategia – dovrebbe produrre come risultato. È piuttosto semplice ed è uno dei motti degli allenatori e delle palestre dell'OPEX:

Mese e mese fuori, devi mettere in gioco le abitudini per te e i tuoi allenatori che creano efficacemente un ambiente in cui i tuoi clienti continuano a godere di risultati tangibili in e fuori dalla palestra, dove instaurano relazioni significative con te, i tuoi allenatori e la comunità della tua palestra, e devono godere del processo.

Il motivo per cui non possiamo dire di fare "queste 5 cose" è perché ogni cliente richiede qualcosa un po 'diverso da "vincere" in tutti e 3 questi secchi. Tuttavia, puoi sicuramente impostare metriche di misurazione per mostrarti chiaramente se il tuo team sta costruendo le giuste abitudini che prevedi porterebbero a una maggiore fidelizzazione.

Come posso misurare i risultati dei clienti?

Come allenatore, questa dovrebbe essere una seconda natura per te. È necessario disporre di una piattaforma di programmazione come TrueCoach in modo da poter monitorare tutti i risultati di allenamento e le tendenze specifiche del benchmark in modo che sia voi che i vostri clienti possano vederli.

Il modo in cui puoi misurarli a livello di palestra è quello di tracciare la percentuale di clienti che tu o i tuoi allenatori direbbero "stanno raggiungendo i risultati che hanno fissato gli obiettivi?" È possibile monitorare questo sulla stessa base mensile. Perché mi piace guardare qualcosa del genere è perché rende immediatamente te e i tuoi allenatori più vicini ai tuoi clienti. Stanno cercando in modo più specifico i risultati che li aiuteranno a lavorare di più e in modo più intelligente per tutti i clienti.

Come posso misurare le relazioni?

In una palestra OPEX, misuriamo ciò sulla base della consultazione mensile dei nostri clienti (fuori dalla palestra piano) conformità su base continuativa. Abbiamo misurato questo in passato e abbiamo scoperto che la conformità alla consultazione è un indicatore diretto della fidelizzazione del cliente. Potresti avere qualcosa di leggermente diverso da una consulenza mensile, ma ti incoraggio vivamente a misurare qualcosa e imparare ciò che indica più direttamente – vale a dire le previsioni – la conservazione.

Come posso misurare il divertimento?

Certo, è più difficile misurare, quindi spesso mi piace misurare gli sforzi e le abitudini della mia squadra. Stiamo eseguendo attività di comunità in modo coerente? Stiamo colpendo i pilastri del divertimento che abbiamo preparato per la palestra? Se colpisci costantemente queste abitudini e le misurerai, renderai costantemente l'ambiente della tua palestra migliore e più favorevole alla conservazione a lungo termine.

Summing Up

La conservazione e l'acquisizione rendono o rompono le palestre e ogni punto percentuale di miglioramento in entrambi ti rende una palestra più forte, ti aiuta a offrire ai tuoi clienti esperienze e risultati migliori e ti aiuta a costruire una palestra di successo a lungo termine.

Ecco un breve punto elenco di promemoria per farti pensare a come migliorare la ritenzione della tua palestra :

Buona fortuna!

Cin cin!

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