Come misuro il mio tasso di ritenzione?


Misurazione del tasso di fidelizzazione dei clienti

Nel mondo del fitness, è necessario migliorare costantemente due cose:

  1. Quanti nuovi clienti porti ogni mese
  2. Per quanto tempo mantieni tutti i tuoi clienti ogni mese [19659005] Mantenere tutti i tuoi clienti ogni mese è ciò che la conservazione è alla base. Diamo un'occhiata a che cos'è la conservazione e poi parliamo di come puoi calcolarlo mensilmente e annualmente in modo da poter decidere come monitorare questa metrica critica andando avanti.

    Prima di andare avanti, però, userò il termine "Clienti" in questi articoli. Si prega di notare che i clienti possono significare:

    • Membri
    • Clienti
    • Atleti
    • Partecipanti
    • Riders
    • Partecipanti
    • … ..

    Chiunque ti stia pagando per fare fitness o salute e benessere è esattamente quello che voglio che tu mantenga di più nella tua attività di coaching (diamine, se gestisci un'azienda che intende mantenere i tuoi clienti, questa serie di articoli ti aiuterà)

    Gli altri due articoli di questa serie come riferimento sono:

    Ok, andiamo avanti!

    (Risorsa: Gli allenatori hanno tanto successo quanto le loro capacità imprenditoriali. Qui puoi trovare un'introduzione alle più importanti abilità commerciali per la tua carriera di allenatore. )

    Che cos'è la conservazione del cliente e come posso calcolare la conservazione del cliente? ”

    In parole semplici, la conservazione è un numero che riteniamo debba essere calcolato a livello mensile e poi annuale.

    Daremo prima un'occhiata al numero "churn" e poi lo trasformeremo nel tuo numero di conservazione subito dopo:

    • Monthly Churn = la percentuale media di clienti che lasciano la palestra ogni mese su " x "numero di mesi
    • Ritenzione mensile = la percentuale media di clienti che rimangono in palestra ogni mese su" x "numero di mesi

    Sia che si guardi mensilmente o annualmente, il concetto di sfocatura e ritenzione è sempre lo stesso. La tua abbandono è ciò che perdi e la tua conservazione è ciò che hai conservato.

    Come calcoli la mia conservazione mensile del cliente?

    La matematica della conservazione dovrebbe essere abbastanza facile una volta che inizi a praticarla.

    Monthly Churn Math [19659027] Abbandono mensile =

    • Il numero di clienti che perdi quel mese diviso per (/) Il numero di clienti che hai iniziato il mese con

    Esempio

    • Inizi il mese con 50 clienti
    • Perdi 5 clienti quel mese
    • 5 clienti persi / 50 clienti con cui hai iniziato = 10% abbandono cliente quel mese

    Qualcosa che vale la pena notare qui è che non aggiungere il numero di nuovi clienti che hanno iniziato con te quel mese come parte di quello numero di conservazione del mese. Aggiungeresti quei clienti nei mesi successivi.

    Matematica di conservazione mensile

    Ritenzione mensile =

    • 1 Meno (-) Tasso di abbandono mensile (dall'alto)

    Esempio

    • inizia con 50 clienti
    • Hai perso 5 clienti quel mese
    • Tasso di abbandono = 5 clienti persi / 50 clienti hai iniziato con = 10% di abbandono
    • Tasso di conservazione = 1 – 10% di abbandono = 90% di ritenzione per quel mese

    Come posso calcolare il mio tasso di abbandono annuale?

    Mi piace guardare il tasso di abbandono annuale in alcuni modi perché penso che ogni modo mi insegni qualcosa di un po 'diverso e utile.


    Math di conservazione annuale v1: totale Clienti che erano con te + Clienti totali che hanno iniziato con te durante quell'anno rispetto al numero totale di persone che hanno lasciato


    Questa versione della matematica della conservazione annuale esamina il numero di clienti in corso rispetto al numero di persone che se ne vanno. Il motivo per cui questo è interessante è perché se stai mettendo nuovi clienti nella tua palestra, stai prendendo in considerazione quell'aumento del conteggio dei clienti come parte della tua matematica.

    Annual Retention (v1) =

    • The Total Number Of Clients Perdi tutto l'anno diviso per (/) il numero totale di clienti che hanno fatto parte della tua palestra per tutto l'anno

    Il modo più semplice per me di spiegarlo è attraverso un esempio:

    • Hai iniziato l'anno con 50 clienti
    • Hai aggiunto 60 clienti alla tua palestra nel corso dell'anno – supponiamo che tu abbia aggiunto 5 clienti ogni mese
    • Perdi 60 clienti durante l'anno – supponiamo che tu abbia perso 5 clienti ciascuno mese

    Churn = 60 clienti persi / 110 clienti totali che hanno “toccato” la tua palestra = 55% churn

    Ritenzione = 1 – 60% churn = 45% ritenzione per l'anno

    Se non hai guardato la conservazione a lungo termine molto prima, può sembrare scoraggiante vedere una percentuale di abbandono così elevata. Ti sto dicendo che la tua conservazione è inferiore al 50%, ma hai ancora lo stesso numero di clienti che hai fatto per iniziare l'anno. Non è male quando si considera il conteggio del cliente netto come il 100% del conteggio del cliente precedente, ma è necessario tenere conto di quante persone abbandonano la palestra nel corso dell'anno.

    Matematica della conservazione annuale v2: Clienti totali che hanno iniziato l'anno con te rispetto al numero di coloro che hanno iniziato con te che sono partiti

    Questo esempio è la stessa idea esatta della tua matematica mensile tranne che allunga il periodo di tempo da 1 mese a 12 mesi (noi discuterò le medie mobili di seguito).

    Conservazione annuale (v2) =

    • Il numero di clienti che hanno iniziato l'anno che hai perso durante l'anno diviso per (/) Il numero iniziale di clienti che hai iniziato l'anno con

    Facciamo lo stesso esempio esatto dall'alto:

    • Hai iniziato l'anno con 50 clienti
    • Hai perso 30 clienti durante l'anno – supponiamo che tu abbia perso 5 clienti ogni mese

    Churn = 30 clienti persi / 50 clienti iniziali = 60% churn

    Retention = 1 – 60% churn = 40% retention for the year

    Perché entrambe le percentuali in primo luogo?

    È una prospettiva diversa per il business e ti mostra davvero l'efficacia ' far crescere e fidelizzare i tuoi clienti. Per non entrare nella matematica dei fogli di calcolo qui, ecco la differenza tra i 2 calcoli:

    • La ​​percentuale di calcolo annuale che aggiunge in tutti i nuovi clienti cambia le percentuali di un buon importo in base al numero di nuovi clienti che entrano nel corso dell'anno . Se inserisci 5 nuovi clienti al mese, la percentuale di conservazione è del 45% come abbiamo discusso. Tuttavia, se porti
    • 4 nuovi clienti al mese o 48 clienti durante l'anno, avrai il 39% di mantenimento. Questo è un calo del 6% rispetto al fatto che se avessi 5 nuovi clienti al mese
    • 3 nuovi clienti al mese o 36 clienti nel corso dell'anno, avrai una conservazione del 30%. Questo è un calo del 9% rispetto al fatto che se avessi 4 nuovi clienti al mese
    • 2 nuovi clienti al mese o 24 clienti durante l'anno avrai una conservazione del 19%. Questo è un calo dell'11% rispetto al fatto che se avessi 3 nuovi clienti al mese
    • 1 nuovo cliente al mese o 12 clienti durante l'anno, avrai una conservazione del 3%. Questo è un calo del 16% rispetto al fatto che se avessi 2 nuovi clienti al mese
    • 0 nuovi clienti al mese o 0 clienti durante l'anno, avrai una conservazione del -20%. Questo è un calo del 23% se avessi 1 nuovo cliente al mese
    • Tutto ciò che dice è che l'acquisizione del tuo nuovo cliente conta moltissimo per il tuo calcolo della conservazione. Non è giusto o sbagliato, è solo una prospettiva diversa
    • La ​​percentuale di calcolo annuale che non si aggiunge ai nuovi clienti è una metrica di conservazione pura che esamina il punto di partenza e il numero di clienti persi durante l'anno
    • Qualcosa di importante da nota qui: devi tenere traccia di quali clienti erano con te in quali mesi e quando sono partiti per far funzionare questo calcolo. Con l'altro numero annuale, puoi semplicemente prendere il numero totale di clienti e il numero totale di clienti persi. Questo calcolo ti costringe a sapere quando clienti specifici erano con te per fare correttamente la matematica.

    Usa le medie variabili per aiutarti a vedere i tassi di conservazione nel lungo periodo

    Una cosa è guardare a una singola statistica di conservazione, ma come con la maggior parte delle metriche, è molto importante avere un contesto su dove ti trovavi, dove tu sei, e qual è la differenza tra i due – vale a dire, la tendenza.

    Ci sono due bei modi per esaminare le tendenze della tua conservazione:

    • Guarda la percentuale di conservazione mensile, per mese
    • Tu può quindi rappresentare graficamente il tasso di conservazione mensile, per mese, su un asse XY – questo ti mostra se stai tendendo più in alto, più in basso o piatto nella percentuale di conservazione mensile in corso. Puoi aggiungere una semplice linea di tendenza nel tuo grafico (Excel o Fogli Google possono farlo automaticamente per te) per aiutarti a visualizzare tali tendenze più facilmente.
    • Guarda la percentuale di conservazione annuale in corso tramite una media mobile
    • la percentuale di conservazione annuale (v1 o v2) 12 mesi fa, circa 11 mesi fa, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1? In questo esempio, stai sempre osservando un periodo di 12 mesi, ma stai vedendo quali sono stati gli ultimi 12 mesi per ciascuno degli ultimi 12 mesi.

    Ciò che cerchi in entrambi i casi è imparare come stai facendo a lungo termine, la tendenza. Vuoi vedere se i tuoi sforzi per migliorare la tua fidelizzazione (se hai sforzi concertati) funzionano o no. Quei calcoli e grafici sono estremamente utili per impararlo.

    Spero che tu abbia un grande senso di cosa sia la conservazione e come calcolarlo. In caso di domande, commenta di seguito o inviaci un messaggio sui social media e saremo lieti di chiarire.

    Se ti senti a tuo agio qui e vuoi leggere "cosa influisce sul tuo tasso di conservazione" in modo da poter continua a far crescere la tua palestra, fai clic qui.

    Se sei interessato a vedere come puoi migliorare la tua palestra o il tuo tasso di ritenzione di allenatore in modo da poter migliorare la tua esperienza cliente, fai clic qui.

    Altrimenti, grazie per aver letto , e ci vediamo nel prossimo articolo. Cheers!

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